电商情报室（大圣讲电商101——为什么你的淘宝直播没人看）

各位大圣圈子的会员们，各位电商企业家们，大家好。

前一段时间在南京的时候，有一个同学问了我这样一个问题。

他说，老师今年平台貌似非常注重直播，而且有些学员的直播效果还特别好。我去有一些地方，有些圈子的内部消息说，平台准备把未来电商40%的成交额放在直播上，所以我就准备好好的去做一做直播，把它当成未来的一个重要的增长通道。然后我就给我的客服部门定了这样一个绩效规定，让他们在晚上，在流量高峰期的时候坚持去做一些直播，轮流播。但我却发现员工的积极性不高，是不是我的绩效定的有什么问题？员工总是推脱，说有别的事情，总是不愿意过来做直播，这就让我觉得很苦恼，所以直播也一直没有做出什么效果。

我就跟他说了一个问题，我说倒不是你的绩效有问题，也不是这些客服不积极，根本原因在于什么呢？

在于目前为止，你在直播上获得的利润特别少，也就是说你没有办法靠直播赚钱，你的客服如果直播几个小时，你可以给他四五百块钱的提成，你说他愿不愿意直播？他肯定愿意。

而为什么他不愿意去直播？因为他觉得直播没有什么价值，说白了就是你直播卖不出去货，他根本都拿不到提成，况且你还轮流让每一个客服去直播，本来一个客服都赚不到钱，每一个人更加赚不到钱，还不如把销售额集中到一个人的绩效上面去。

所以很显然你让整个客服部门变成直播部门，这个做法就是错误的。

前一段时间，在深圳的时候，我也看到这样一个做3C类目的学员。他做的是音响和蓝牙耳机，他说，老师我就准备成立这样一个直播部门，专门进行做直播。

我就跟他说，其实有的时候走的早的往往成为先烈，慢走一步才有可能会变成先进。直播这个东西它现在看起来很火，但对绝大多数商家来说是没有什么价值的，我从本质上来讲是不太鼓励商家去花重金去做直播的，如果说你找一个人去做一做，我觉得是可以理解的。如果你很兴师动众，准备找个团队，准备全部门的未来销售的变现通道全部寄托在直播上，那就非常不建议了。

因为直播的本质是聚粉能力，如果一个企业它都没有聚粉能力，你会发现它面临直播的时候，第一个问题就是没人看，也就是说不是你直播了就有流量，你会发现你自己直播间里面的人就那么多，如果你的微淘粉丝没有超过20万到30万、50万甚至100万，你直播间的收看人数可能都不到100人。

在这么少数的人的情况下，还有很多是通过直通车、超级推荐和客服丢过来的。而在直播的成交上，只有对个别类目的效果非常明显，绝大多数的买家做直播效果都不好。

因为直播的底层逻辑是要有聚粉能力，如果你连一堆粉丝的聚集能力都没有，直播基本上是没有什么效果的。

李佳琦和薇娅，他们的聚粉能力很强，他们为什么能聚到粉？

那就是直播的下一个更深的底层逻辑，什么样的产品，什么样的企业直播才有效果呢？

品牌！

只有戴森家直播的时候你才愿意去看。

小米家直播的时候你很期待它打折。

而李佳琦、薇娅的合作对象大多数都是品牌加低价，这是他获得强大聚粉能力的核心。

因为是品牌，所以他对供应链的把控做得非常好，不用亲自参与选款，对供应链筛选完之后，只要选供应链品牌里面的好产品就可以了。

再加上他拿到一些低价，对粉丝的聚集能力很强。

所以你会发现李佳琦、薇娅，包括罗永浩都是典型的品牌加低价的逻辑。

一个杂牌子交付出去，会出现很多的售后问题。所以说在直播的时候，为什么他们会选择品牌？

因为品牌是直播的根源。如果不是品牌，它就没有聚粉能力，不能聚粉就不能引起强大的号召能力，那你对打折促销就没有期待感。

就像你卖一个19块钱的产品，你降下来5块钱，你说你卖14块。

对我来说是没有吸引力的，而可能有吸引力的是：戴森2999的吹风机卖1999的时候我觉得很有吸引力，因为它是品牌。

而我们的产品卖高价又很难，因为你是杂牌。而卖低价你又不赚钱，所以本身上来讲，我们的产品和品牌都不具备聚粉能力，所以我们做直播没有效果，绝大多数的企业做直播都是没有用的，到底该如何做直播，是不是说直播跟我们就没有关系了呢？

并不是的，依然有关系。

当你理解了直播的根源是聚粉，聚粉的逻辑是品牌，当你理解了这个逻辑之后，接下来我们就开始理解直播的本质是什么。

我们在下一期给大家好好探讨，也欢迎你在留言区评论与我互动。